Nazywam się Witold Anusz i od 20 lat siedzę w samym centrum sprzedażowej machiny. Moja droga wiodła przez największe światowe koncerny, takie jak Coca-Cola czy giganci branży tytoniowej, a od kilku lat sam jestem przedsiębiorcą. Jestem fanatykiem negocjacji – dla mnie sprzedaż to nie tylko praca, to pasja i obszar, w którym czuję się jak ryba w wodzie.
Autor: Witold Anusz – ekspert negocjacji, sprzedaży i strategii biznesowych, praktyk z ponad 20-letnim doświadczeniem w pracy z firmami w Polsce i za granicą. Doradza zarządom, menedżerom oraz zespołom handlowym w zakresie skutecznych negocjacji, budowania relacji biznesowych i zwiększania efektywności sprzedaży.
Autor artykułów i publikacji poświęconych negocjacjom, komunikacji oraz psychologii decyzji w biznesie. W swoich tekstach łączy wiedzę ekspercką z praktycznym doświadczeniem rynkowym, koncentrując się na realnych wyzwaniach, z jakimi mierzą się liderzy i sprzedawcy. Znany z bezpośredniego stylu i konkretnych rekomendacji opartych na rzeczywistych case studies.
Prowadzi szkolenia, warsztaty i projekty rozwojowe dla organizacji z różnych branż, wspierając je w osiąganiu trwałych wyników biznesowych. Regularnie występuje jako prelegent i komentator zagadnień związanych z negocjacjami oraz sprzedażą.
Patrząc na kondycję rodzimego handlu, muszę jednak powiedzieć to głośno: Polski biznes śpi. Podczas gdy zachodnie firmy od stu czy dwustu lat szlifują swoje procesy handlowe, my wciąż tkwimy w mentalnym letargu, który kosztuje nas fortunę.
1. Pułapka „lat dziewięćdziesiątych” i mit samograja
Wielu z Was, podobnie jak połowa osób na moich spotkaniach, zaczynało swoje biznesy w latach 90.. To były specyficzne czasy – czasy, w których „samo się sprzedawało”. Wystarczyło zdobyć towar, postawić symboliczne „szczęki” albo stanąć z mandarynkami na rogu ulicy, by w jedną sobotę zarobić więcej niż na etacie przez miesiąc.
W takich warunkach nikt nie myślał o nauce profesjonalnej sprzedaży. Bo po co, skoro klient sam prosił o towar?. Ten komfort zabił w nas potrzebę rozwoju. Jednak czasy się zmieniły. Kryzys z 2008 roku był brutalnym przebudzeniem – pokazał, że bez realnych umiejętności handlowych firma po prostu przestaje istnieć.
Dziś różnica między polskimi firmami a zachodnią konkurencją jest drastyczna. Oni rozwijają sprzedaż od pokoleń, my wciąż uczymy się podstaw. W biznesie liczą się trzy zasoby:
• Pieniądze – do których dostęp jest zawsze ograniczony.
• Kontakty – których zawsze szukamy i które mają swoje limity.
• Umiejętności – to jedyny obszar, gdzie nie ma limitu ani ograniczeń. Zawsze możesz być lepszym negocjatorem, tak jak Robert Lewandowski zawsze może strzelić kolejną bramkę, bo trenuje od 20 lat.
2. Fundamentalna zasada Deminga: Nie zarządzasz tym, czego nie mierzysz
Jednym z moich największych autorytetów jest Edward Deming, ojciec sukcesu gospodarczego Japonii. To on nauczył Japończyków zarządzania przez jakość (TQM). Jego przesłanie jest proste i brutalne: nie możesz zarządzać czymś, czego nie mierzysz.
Większość z Was mierzy marże, zyski, obroty, a nawet kilometry przejechane przez handlowców. Ale czy ktokolwiek z Was mierzy jakość rozmowy handlowej?.
• Mierzycie godziny pracy, ale nie to, co dzieje się za zamkniętymi drzwiami u klienta.
• Nie zarządzacie najważniejszym fragmentem sprzedaży – samą interakcją.
Jakość rozmowy ma bezpośrednie przełożenie na wyniki, a my ją całkowicie ignorujemy. Na zachodzie dopiero od kilku lat mówi się o Total Quality Sales Management, a ja mam wrażenie, że w Polsce wciąż czekamy na cud.
3. Dziurawy lejek sprzedaży: Gdzie uciekają Twoje pieniądze?
Każdy przedsiębiorca zna koncepcję lejka sprzedaży: na górze wpada 100 potencjalnych klientów, na dole wypada jeden sfinalizowany kontrakt. Problem polega na tym, że Wasze lejki są dziurawe.
Pieniądze uciekają przez szczeliny, których nawet nie widzicie. Moim zadaniem jest zidentyfikowanie tych dziur i ich zatkanie. Jestem w stanie udowodnić, że 2/3 handlowców marnuje 50% potencjału każdej rozmowy. Wyobraź sobie, co stałoby się z Twoim zyskiem, gdybyś odzyskał choć połowę tej marnowanej energii.
Mój rekordzista, dystrybutor papieru obecny w Polsce od 15 lat, dzięki uszczelnieniu procesów osiągnął 60% wzrostu sprzedaży do nowych klientów w zaledwie trzy miesiące. To nie są czary – to matematyka i precyzyjne mierzenie umiejętności.
4. USP – Twoja broń w walce z „rekinami”
Jeśli chcesz konkurować za granicą, musisz przestać myśleć o niskiej cenie. Niska cena to gwóźdź do trumny firmy. Za granicą nie czekają na nas z otwartymi ramionami; tam pływają rekiny, a my musimy być od nich lepsi.
Kluczem do przetrwania jest USP (Unique Selling Point), czyli trwała przewaga konkurencyjna. To jest to coś, co sprawia, że klient mówi: „Chcę to kupić właśnie od nich”.
• Kia odróżniła się 7-letnią gwarancją.
• Skoda zdominowała rynek flotowy.
• Avis wygrał hasłem: „Jesteśmy drudzy, staramy się bardziej”, co dało im 40% wzrostu w rok.
• iPhone nie wygrał technologią (pierwsze modele miały problemy nawet z zasięgiem!), ale obietnicą wyróżnienia się z tłumu.
Zadaj sobie trzy pytania:
1. Co sprzedaję?.
2. Jak to sprzedaję?.
3. Dlaczego ludzie mieliby to kupować akurat ode mnie?.
Jeśli Twoje USP można przypisać dowolnej innej firmie z Twojej branży, to znaczy, że go nie masz. A brak USP to prosta droga do zapomnienia, czego przykładem jest Kodak, który mając 80% rynku globalnego, po prostu zniknął, bo zapomniał o swojej przewadze.
5. Ewolucja sprzedaży: Koniec ery „budowniczych relacji”
Świat sprzedaży przeszedł cztery rewolucje.
1. Zaczęło się od podziału na „myśliwych” i „farmerów” (handlowców i windykatorów).
2. W 1925 roku opisano język korzyści i badanie potrzeb.
3. W latach 80. narodził się model SPIN, oparty na budowaniu relacji.
I tu pojawia się problem: wielu z Was utknęło w latach 80.. Wtedy handlowiec był jedynym źródłem informacji. Dziś klient wszystko sprawdza w internecie – o bólu kolana czy nowym serwerze wie często tyle samo, co ekspert.
Badania 70 000 wizyt handlowych wykazały coś szokującego: ludzie budujący relacje (Relationship Builders) są najmniej skutecznymi handlowcami, zwłaszcza przy skomplikowanych produktach. Dzisiaj wygrywa Challenger – typ, który potrafi rzucić wyzwanie klientowi, przejąć kontrolę nad rozmową i być liderem procesu, a nie tylko „miłym panem”, który pije kawę i czeka, aż klient sam poprosi o fakturę.
6. Co możesz zmierzyć już jutro?
Jeśli chcesz poprawić wyniki, zacznij badać konkretne elementy rozmowy Twoich ludzi. Ja mierzę m.in.:
• Czy handlowiec ma zapisany cel każdej wizyty? (ma go tylko 16%!).
• Czy stosuje formularz badania potrzeb?.
• Czy posługuje się językiem korzyści? (średnia w Polsce to tylko 28%, a w bankowości VIP – drastyczne 2,19%!).
• Czy potrafi finalizować sprzedaż? (robi to tylko ok. 4-7% handlowców, reszta tylko „opowiada” o produkcie).
Prawda jest taka, że w negocjacjach nie dostajesz tego, na co zasługujesz – dostajesz to, co wynegocjujesz.
Podsumowanie i wyzwanie
Szukam obecnie dwóch ambitnych, polskich firm, które chcą zrobić 100% wzrostu w rok. Chcę udowodnić, że polski przedsiębiorca może wygrywać z zachodnimi koncernami, ale potrzebuję do tego systematyczności i ciężkiej pracy. Nie oferuję magicznych sztuczek, ale rzetelny trening, bo po to, by strzelić 5 goli w 9 minut, trzeba najpierw trenować przez 20 lat.
Obudźcie się z tego snu. Pieniądze leżą na stole, wystarczy tylko przestać je marnować i zacząć profesjonalnie zarządzać sprzedażą. Czy jesteście gotowi na tę zmianę?
